在鞍鋼股份市場營銷中心沈陽分公司的辦公室里，記者看到這樣一份銷售成績單：今年前7個月，期貨和現(xiàn)貨各品種訂貨量同比均呈上升趨勢，圓滿完成期貨、現(xiàn)貨銷售任務；中厚板產(chǎn)品現(xiàn)貨占據(jù)東北市場半壁江山，成為市場價格風向標；熱軋卷板產(chǎn)品在東北市場占有率不斷增加，東北冷軋工廠生產(chǎn)所需熱軋卷板在鞍鋼采購比例超過70%……
為應對嚴峻市場形勢，今年，鞍鋼集團積極調整銷售戰(zhàn)略，提升產(chǎn)品在東北核心區(qū)域市場占有率和市場控制力，提出了“精準戰(zhàn)略、精準定位”的區(qū)域銷售戰(zhàn)略要求。
擔負東北核心區(qū)域市場銷售任務的鞍鋼股份市場營銷中心沈陽分公司倍感壓力空前。“是壓力，更是動力！”沈陽分公司經(jīng)理石越坦言，“貫徹集團公司區(qū)域銷售戰(zhàn)略，必須推進從銷售單一‘產(chǎn)品’向銷售‘特點、服務、品牌’的轉變，從‘鋼材經(jīng)銷商’向‘全能型服務商’的轉變，‘貼地’深耕終端市場，才能做到精準定位，精準發(fā)力。”該分公司通過對競爭對手和東北區(qū)域鋼廠競爭力分析，把深耕終端市場的重點打在加大直供、品種鋼客戶開發(fā)，強化技術服務上。
發(fā)揮體驗店市場前沿優(yōu)勢，是沈陽分公司提升東北核心銷售區(qū)市場占有率及市場控制力一項重要手段。目前，該分公司以哈大線為樞紐，向整個東北延伸的20個鋼材直銷體驗店已全部建成，人員全部到位并開始工作。該分公司建立以電子商務為平臺、體驗店為終端的垂直營銷模式，通過客戶走訪、市場調研等方式，全面收集市場動態(tài)、重點工程、直供企業(yè)、競爭對手等信息，大力宣傳鞍鋼產(chǎn)品，有針對性地開展銷售推廣和服務工作，提高區(qū)域市場影響力。截至7月底，鞍鋼電子商務注冊直供企業(yè)482家，直接實現(xiàn)銷售40家，間接實現(xiàn)訂貨100多家。
石越認為，在激勵的市場競爭中，誰掌握了渠道，誰就擁有了主導權。據(jù)此，該分公司把加強客戶渠道建設擺在了首位，尤其高度重視直供客戶的建立，將其作為提高銷售能力的關鍵。沈陽分公司通過對市場走勢的研判，確立了以開發(fā)直供客戶為主的渠道建設方針，穩(wěn)定原有銷售渠道，培育新客戶。針對市場形勢變化和不同區(qū)域客戶群體的特點，該分公司采取靈活的銷售政策，精準發(fā)力，吸引大量對市場價格比較有影響力的大客戶持續(xù)訂貨，使產(chǎn)品銷售保持穩(wěn)定。熱軋卷板是該分公司期貨和現(xiàn)貨銷售的“重頭戲”，他們全力開發(fā)直供企業(yè)和實力雄厚的流通商，提高該產(chǎn)品的市場占有率。如今，東北冷軋工廠生產(chǎn)所需熱軋卷板在鞍鋼采購的比例超過70%。對于螺紋鋼等金融屬性比較強的品種，該分公司采取期貨和現(xiàn)貨銷售互動的營銷方案，提高螺紋鋼的銷售量。同時，中厚板現(xiàn)貨占據(jù)東北市場半壁江山，成為市場價格風向標。前7個月，該分公司期貨訂貨量同比增長了39%，現(xiàn)貨銷售量同比增長了52%，銷售價格也得到提升，實現(xiàn)效益最大化。
加大品種鋼銷售力度，提高產(chǎn)品銷量和價格，對于提升東北區(qū)域市場占有率及市場控制力具有重要意義。今年，該分公司加強品種結構調整，把品種鋼的銷售擺在突出位置，通過加強客戶交流，提供技術服務等方式，主動為客戶在產(chǎn)品應用過程中出現(xiàn)的各種問題提供技術支撐。這種從“鋼材經(jīng)銷商”向“全能型服務商”的轉變，讓客戶切實感受到，與鞍鋼合作，不僅僅是買到鞍鋼的產(chǎn)品，更能享受超值的服務和鞍鋼的文化。這些轉變，大大提升客戶的滿意度，維系并聚攏一批高端穩(wěn)定的客戶。如今，鍋爐容器板等品種鋼得到很多東北區(qū)域客戶的接受和認可，不僅產(chǎn)品銷售價格得到有效保障，而且市場話語權大大提升，樹立鞍鋼品牌形象。
鋼材呈現(xiàn)量價齊增的良好態(tài)勢，與銷售人員辛勤付出和努力是分不開的。沈陽分公司有一個微信群，每個月微信群就會將銷售人員的銷售業(yè)績“曬”出來。銷售人員周世新說，在微信群里曬業(yè)績，對于每一名銷售人員來說，是鼓勵，更是鞭策。為調動銷售人員抓訂單搶市場的積極性，該分公司根據(jù)市場變化和企業(yè)銷售需要，動態(tài)調整績效考核指標，以政策傾斜鼓勵銷售人員加強客戶的溝通，創(chuàng)新營銷方式，提升服務水平，積極開發(fā)直供客戶、更多新用戶。經(jīng)過多方溝通，該分公司成功與某大連鍍鋅廠建立牢固的供需關系，實現(xiàn)每月1.5萬噸左右的采購量。得知鞍山某鋼材加工公司新上兩條熱卷開坯線，該分公司銷售人員第一時間介入，提供相應技術服務，將產(chǎn)品銷售政策傳遞給客戶。6月起，該客戶在鞍鋼實現(xiàn)訂貨，并逐漸成為穩(wěn)定的客戶。