供貨世界超大型礦砂船、耐候橋梁鋼架起中馬友誼大橋、獨(dú)攬營(yíng)口港仙人島港區(qū)原油儲(chǔ)庫(kù)五期工程第二階段鋼板供貨權(quán)、首次中標(biāo)國(guó)家電網(wǎng)項(xiàng)目……1-8月份，鞍鋼股份中厚板營(yíng)銷(xiāo)（服務(wù)）中心喜訊不斷、捷報(bào)連連，重點(diǎn)工程、重點(diǎn)項(xiàng)目遍地開(kāi)花，完成訂貨量超計(jì)劃，品種鋼價(jià)差每噸超過(guò)200元以上。
作為企業(yè)搏擊市場(chǎng)的先鋒，他們是如何在激烈震蕩的市場(chǎng)中實(shí)現(xiàn)攻守的呢？該中心負(fù)責(zé)人一語(yǔ)道破：“以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以經(jīng)濟(jì)效益為中心，以契約化經(jīng)營(yíng)為統(tǒng)領(lǐng)，全面推進(jìn)模擬市場(chǎng)化運(yùn)營(yíng)，筑牢了營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)市場(chǎng)的‘攻守戰(zhàn)線’，做到保量又保價(jià)?！?
主動(dòng)出擊“積草屯糧”
剛剛從鞍山鋼鐵開(kāi)完會(huì)，中心負(fù)責(zé)人馬上將中心幾個(gè)組的負(fù)責(zé)人召集到一起，“9月份，中厚板銷(xiāo)售計(jì)劃32.08萬(wàn)噸！” 中心負(fù)責(zé)人拿著筆在紙上算了一下，“還是以品種鋼為主，銷(xiāo)售任務(wù)在原來(lái)的基礎(chǔ)上胡宇你增加1萬(wàn)噸，劉浩巖增加1.2萬(wàn)噸，王飛龍?jiān)黾?萬(wàn)噸，剩下的我來(lái)，有問(wèn)題嗎？”
“沒(méi)問(wèn)題！”
中厚板產(chǎn)品因多用于基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)和重點(diǎn)工程，已成為各大鋼企搶占國(guó)家、國(guó)際上重點(diǎn)工程的“法寶”。一直以來(lái)，鞍鋼中厚板不僅是企業(yè)搶灘市場(chǎng)的利器，更是鞍鋼作為央企回饋國(guó)家、社會(huì)的責(zé)任所在，從成為港珠澳大橋主心骨的橋梁鋼、托舉海上“巨無(wú)霸”2萬(wàn)箱集裝箱船的船板、支撐我國(guó)海洋鉆井平臺(tái)“藍(lán)鯨1號(hào)”建設(shè)的海洋工程用鋼、供貨“三桶油”16萬(wàn)立方米大型LNG儲(chǔ)罐用鎳系鋼板、用于國(guó)內(nèi)自主研發(fā)的CAP1400核島主材、應(yīng)用于白鶴灘水電站最高級(jí)別800MPa的水電用鋼、南海荔灣水下1500米深海底管線、中國(guó)標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)車(chē)組“復(fù)興號(hào)”高鐵轉(zhuǎn)向架鋼材，再到上天、入地、潛海的重要軍事裝備，鞍鋼中厚板擎起了無(wú)數(shù)“大國(guó)重器”。
從裝備上看，鞍山鋼鐵有著年產(chǎn)量達(dá)520萬(wàn)噸的4條中厚板先進(jìn)產(chǎn)線，其中鲅魚(yú)圈5500毫米產(chǎn)線更是有著軋機(jī)之王的稱(chēng)號(hào)；產(chǎn)品厚度涵蓋4毫米到250毫米，船舶、海工用鋼及橋梁鋼實(shí)現(xiàn)了全品種全規(guī)格覆蓋。多年來(lái)，伴隨著產(chǎn)品規(guī)模的擴(kuò)大，一批研發(fā)實(shí)力雄厚、現(xiàn)場(chǎng)工藝純熟的技術(shù)團(tuán)隊(duì)隨之誕生……
然而，鍋已架好，米從哪來(lái)？
面對(duì)“嗷嗷待哺”的4條產(chǎn)線，該中心上下“壓力山大”。“我們拉來(lái)合同的多少直接決定著產(chǎn)線能不能滿(mǎn)負(fù)荷生產(chǎn)，我們能拉來(lái)高附加值合同，企業(yè)就能生產(chǎn)高級(jí)別產(chǎn)品；拉來(lái)普通訂單，就只能生產(chǎn)‘地?cái)傌洝??！敝行呢?fù)責(zé)人介紹說(shuō)。
于是，一場(chǎng)全員發(fā)動(dòng)“找米”的活動(dòng)就此展開(kāi)。記者多次到該中心，但見(jiàn)過(guò)面的不足5人?！拔覀冎行牡娜硕既ヅ苁袌?chǎng)了，我們常說(shuō)大家不是在拜訪客戶(hù)就是在去拜訪客戶(hù)的路上。”該中心一位銷(xiāo)售人員說(shuō)。
今年，前8個(gè)月該中心已完成銷(xiāo)售量226萬(wàn)噸，保證了鞍鋼4條中厚板產(chǎn)線的滿(mǎn)負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn)。
市場(chǎng)化運(yùn)營(yíng)“攻城拔寨”
商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，銷(xiāo)售工作好比是作戰(zhàn)部隊(duì)要有“攻城拔寨”之勢(shì)。
一直以來(lái)，鞍鋼集團(tuán)高度重視營(yíng)銷(xiāo)體系的建設(shè)管理，要求營(yíng)銷(xiāo)體系要跟上市場(chǎng)的快速變化，要快出手，快打牌。
2013年，集團(tuán)公司集中出臺(tái)了一系列營(yíng)銷(xiāo)體制的改革政策，當(dāng)時(shí)中厚板事業(yè)部等一個(gè)個(gè)專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售隊(duì)伍應(yīng)運(yùn)而生，在政策的支撐下，各銷(xiāo)售隊(duì)伍有了更多地自主管理支配權(quán)利，銷(xiāo)售崗位等級(jí)序列的建立更是打通了銷(xiāo)售人員的職業(yè)發(fā)展通道，在個(gè)人成長(zhǎng)規(guī)劃方面激發(fā)了銷(xiāo)售人員的創(chuàng)新創(chuàng)造活力。
今年，鞍山鋼鐵再投“重磅炸彈”，針對(duì)一線銷(xiāo)售人員出臺(tái)了《鞍鋼股份有限公司2017年市場(chǎng)化運(yùn)營(yíng)工作實(shí)施方案》，長(zhǎng)期與市場(chǎng)打交道的銷(xiāo)售人員迎來(lái)了個(gè)人市場(chǎng)的“春天”。該中心在此基礎(chǔ)上，以大力推進(jìn)品種鋼銷(xiāo)售為目標(biāo)，在中心內(nèi)部實(shí)施了市場(chǎng)化運(yùn)營(yíng)，將指標(biāo)分解到團(tuán)隊(duì)、個(gè)人，按照指標(biāo)完成情況進(jìn)行績(jī)效考核，鼓勵(lì)多勞多得。“多干一單就多拿一筆獎(jiǎng)金，跑起市場(chǎng)來(lái)干勁更足了?！币痪€銷(xiāo)售人員紛紛表示。
能源組的王明林對(duì)這項(xiàng)政策十分支持，這一點(diǎn)從他平時(shí)工作的狀態(tài)就可以看出來(lái)。2014年9月，習(xí)近平總書(shū)記出訪馬爾代夫，期間雙方領(lǐng)導(dǎo)人共同商定了建設(shè)援中馬友誼大橋。當(dāng)時(shí)正在瀏覽新聞的王明林敏銳地捕捉到了這一信息，并在拜訪客戶(hù)時(shí)主動(dòng)向客戶(hù)詢(xún)問(wèn)有關(guān)建橋事項(xiàng)。“當(dāng)時(shí)詢(xún)問(wèn)客戶(hù)時(shí)，他們還不知道這個(gè)事情，直到同年12月，他們才確定拿下了這項(xiàng)工程的總承包，也正是憑借我們的先期介入，最終一舉拿下了這份合同?！被叵肫甬?dāng)時(shí)，王明林高興地說(shuō)。
在該中心，結(jié)構(gòu)組的胡宇是出了名的拉訂單能手。一個(gè)周末，正在家休息的胡宇從一位客戶(hù)處了解到南方一家鋼企的銷(xiāo)售人員近期要來(lái)沈陽(yáng)。“當(dāng)時(shí)，我們已經(jīng)和沈陽(yáng)一家企業(yè)達(dá)成了合作意向，但是合同沒(méi)有簽訂，心一直是懸著的?！庇谑牵瑏?lái)不及和領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示，胡宇第一時(shí)間趕往沈陽(yáng)，并向客戶(hù)分析兩家鋼企的綜合實(shí)力?！坝捎诘乩砦恢昧觿?shì)，對(duì)方交貨能力遠(yuǎn)不及我們；另外合同中的幾種薄品種對(duì)方?jīng)]有生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)；雖然我們的價(jià)格不低，但是我們有足夠強(qiáng)的工程保證能力，鞍鋼的品牌在行業(yè)內(nèi)也絕對(duì)是叫得響的……”一番分析下來(lái)，客戶(hù)當(dāng)場(chǎng)就在3.3萬(wàn)噸的合同上簽了字。胡宇一顆懸著的心終于落了地。
增值服務(wù)“堅(jiān)守城池”
作為能源組的組長(zhǎng)，王飛龍的“絕活”是拉橋梁?jiǎn)危瑴ㄩL(zhǎng)江大橋、港珠澳大橋等很多大工程、大訂單都是他拿下來(lái)的。每次出去投標(biāo)橋梁項(xiàng)目，只要這位鞍鋼“橋梁王”去，一準(zhǔn)兒馬到成功。從之前專(zhuān)業(yè)做技術(shù)到現(xiàn)今改行做營(yíng)銷(xiāo)，王飛龍的成功“跨界”，表明當(dāng)初該中心大刀闊斧改革的成果正逐漸顯現(xiàn)。
拉單不易，守單更難。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度不斷升級(jí)，單純的提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品已經(jīng)無(wú)法滿(mǎn)足市場(chǎng)需求，想要守住“陣地”、留住客戶(hù)、深挖市場(chǎng)，一個(gè)全新的營(yíng)銷(xiāo)觀念和模式必須建立。
2016年，在鞍山鋼鐵暨鞍鋼股份首次黨代會(huì)上，一個(gè)全新的營(yíng)銷(xiāo)理念首次提出——加快從制造商向綜合服務(wù)商轉(zhuǎn)型。“以客戶(hù)需求為中心，前移服務(wù)、深度服務(wù)成為我們轉(zhuǎn)型的目標(biāo)。”
為提高服務(wù)質(zhì)量，提升客戶(hù)黏性，該中心在鞍山鋼鐵統(tǒng)一部署下，創(chuàng)新管理模式，打破常規(guī)的銷(xiāo)售布局——按照行業(yè)進(jìn)行劃分?！爸泻癜鍖?zhuān)業(yè)化強(qiáng)，品種多，常以單張鋼板計(jì)數(shù)，要求一個(gè)人掌握全部鋼種幾乎不可能，更不用說(shuō)把業(yè)務(wù)做好了。按照行業(yè)劃分就不一樣了，比如造船的，全國(guó)有幾家設(shè)計(jì)院、幾個(gè)造船廠一目了然，更方便銷(xiāo)售人員服務(wù)客戶(hù)，銷(xiāo)售更專(zhuān)業(yè)?！?中心負(fù)責(zé)人說(shuō)。
作為船板小組負(fù)責(zé)人，新的銷(xiāo)售布局剛一實(shí)施，劉浩巖就帶領(lǐng)船板小組成員仔細(xì)分析船板行業(yè)地圖。“我們沿著我國(guó)的海岸線，從渤海灣走到長(zhǎng)三角再到珠三角，把全國(guó)主要的造船基地都走訪了一遍。”通過(guò)細(xì)分市場(chǎng)、細(xì)分客戶(hù)，對(duì)目標(biāo)合作企業(yè)劃分等級(jí)，以國(guó)內(nèi)排名前20的船廠作為一級(jí)開(kāi)發(fā)用戶(hù)，進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，目前已經(jīng)有16家成為鞍鋼客戶(hù)。通過(guò)近年來(lái)的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，每年的船板訂單份額不斷上升，現(xiàn)可保證每月過(guò)手詢(xún)單量30余萬(wàn)噸，占造船行業(yè)月采購(gòu)量的50%。
針對(duì)重點(diǎn)、直供客戶(hù)，該中心安排專(zhuān)人負(fù)責(zé)合同執(zhí)行，實(shí)行一周一例會(huì)制度，做好全流程服務(wù)。為適應(yīng)造船行業(yè)要求，在配送物流時(shí)，該中心會(huì)依據(jù)客戶(hù)要求采取購(gòu)單號(hào)配送或分段進(jìn)行配送，以無(wú)微不至的深度服務(wù)提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。
攻可所向披靡；守則固若金湯。在這里，一支精明強(qiáng)干的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍正在成長(zhǎng)、壯大。