11月27日，“熱卷中高碳團隊”又乘車南下江浙，此行的目的簡單而明確——就鞍鋼中高碳鋼產(chǎn)品替代進口與用戶探討。
中高碳鋼，是鞍鋼打造的新品牌，具備從1.5毫米到12毫米厚刃具 鋼、合金工具鋼、彈簧用鋼批量全規(guī)格熱卷供貨的能力。
僅兩年時間，產(chǎn)品就從低端邁向了高端，高端訂單從無到有、從小到大，用戶從疑到信、從拒到迎，鞍鋼中高碳鋼產(chǎn)品開創(chuàng)了產(chǎn)品開發(fā)的新模式。
今年更可謂是鞍鋼中高碳鋼的豐收之年，新開發(fā)的中高碳鋼百余個品種規(guī)格，“朋友圈”從華東、江西向華南、華北輻射，高端產(chǎn)品銷量突破20萬噸，穩(wěn)居行業(yè)“龍頭”地位。
厚積薄發(fā) 順“市”而為
中高碳鋼，就是含碳量在0.3-0.9%，含有硅、錳、釩、鉻等合金成分的鋼種，俗稱優(yōu)特鋼，優(yōu)質(zhì)碳素結(jié)構(gòu)鋼、刃具用鋼、彈簧用鋼、農(nóng)機具鋼、合金工具鋼等都是這個家族的成員。
每年近百萬噸的市場需求，讓各鋼廠既心生向往卻又望而卻步?！坝脩粜枨罅可儆址稚?，用戶需求模糊，鋼廠生產(chǎn)難度大，終端產(chǎn)品加工難度大……與電爐+小鑄機生產(chǎn)的窄帶鋼相比，我們大板坯連鑄連軋生產(chǎn)沒有競爭優(yōu)勢?！卑颁摎v史上的第一卷優(yōu)碳鋼45號熱軋卷板雖已于2000年軋制成功，但卻一直沒有大的突破。
2015年，商機悄然而至。隨著國家去產(chǎn)能力度的加大，窄帶鋼呈現(xiàn)出逐步退出市場的趨勢。下游用戶開始嘗試接受大板坯連鑄連軋產(chǎn)品，對此帶來的產(chǎn)品質(zhì)量提升越來越顯得優(yōu)越。
而此時此刻，正是鋼材市場的低谷，很多品種處于微利或虧損境地，調(diào)品迫在眉睫。
再看鞍鋼，擁有多年中高碳的技術(shù)儲備，且開發(fā)高精尖產(chǎn)品氛圍正濃：鞍鋼股份產(chǎn)品發(fā)展部將提升新產(chǎn)品、獨有領(lǐng)先產(chǎn)品、戰(zhàn)略產(chǎn)品比例作為“重心”，一場“合同制”改革，讓鋼鐵研究院研發(fā)新產(chǎn)品的熱情高漲；“什么賺錢就生產(chǎn)什么”，各生產(chǎn)廠積極主動尋找高附加值產(chǎn)品市場。
“這個品種價格相對平穩(wěn)，鋼價急跌時，仍有利潤空間?！弊プ业摹按髿夂颉?，利用好企業(yè)創(chuàng)新的“小氣候”，鞍鋼人敏銳“嗅”到了商機，果斷地將熱軋產(chǎn)品調(diào)品羅盤指向了中高碳鋼。
創(chuàng)新路徑 敢吃“螃蟹”
方向找到了，如何保證高碳鋼薄材產(chǎn)品軋制穩(wěn)定性，提高作業(yè)率，釋放產(chǎn)量卻是一塊“硬骨頭”。
鞍鋼股份鲅魚圈分公司1580熱軋線，集成了目前世界上最先進的熱軋工藝裝備，具備“吃螃蟹”的能力。
一場以SK85刃具鋼和60Si2MnA彈簧鋼熱卷薄材為切入口的調(diào)品戰(zhàn)斗在這里悄然打響。
從先期介入到訂單生成再到生產(chǎn)軋制，鞍鋼產(chǎn)銷研團隊做好了全過程、“一站式”跟蹤服務(wù)，保質(zhì)保量地完成生產(chǎn)任務(wù)。對用戶的潛在需求，產(chǎn)銷研組團進行先期介入，在技術(shù)、生產(chǎn)、商務(wù)等方面提供“一站式”解決方案，對存在潛在批量需求的高端產(chǎn)品承諾單卷訂貨。從訂單生成、煉鋼、軋制、繳庫發(fā)出等環(huán)節(jié)，采用“站崗式”跟蹤，確保訂單按期交付。
每每接到中高碳鋼的生產(chǎn)任務(wù)，產(chǎn)銷研團隊不敢有絲毫懈?。杭夹g(shù)研發(fā)人員爐爐“跟鋼”，隨時發(fā)現(xiàn)并解決生產(chǎn)中的難題；軋鋼操作工認真控制軋制節(jié)奏和軋制參數(shù)，保證產(chǎn)品質(zhì)量；軋輥準備人員對軋輥型號、材質(zhì)等都要進行認真挑選和準確匹配……全員的努力換來的是優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。
2016年年底，產(chǎn)銷研團隊在市場走訪中了解到，目前特鋼市場對T10A刃具鋼有一定需求。由于碳含量高，冶煉、軋制難度大，目前兩家鋼廠生產(chǎn)的T10A鋼質(zhì)量不穩(wěn)定，成材率低。“鞍鋼若能生產(chǎn)T10A熱卷，既能為用戶解決了采購難題，又能為企業(yè)自身開辟新領(lǐng)域，一舉兩得。”
為保證一次開發(fā)成功，課題組在試驗室做了充分的前期研究工作，提供了精準的熱塑性、熱強性曲線，強度水平等參考資料，相關(guān)技術(shù)人員多次開會研究討論，根據(jù)該鋼種的特性，縝密地設(shè)計鋼種的冶煉、加熱、軋制、冷卻等工藝參數(shù)。
功夫不負有心人，今年7月18日，鲅魚圈分公司成功生產(chǎn)200多噸T10A熱卷，產(chǎn)品化學(xué)成分、夾雜物水平、脫碳層、力學(xué)性能、表面質(zhì)量等技術(shù)指標完全滿足用戶使用要求。T10A過共析熱軋卷板含碳量高達1%，標志著鞍鋼高碳鋼冶煉、軋制水平邁上了新臺階。
兩年來，產(chǎn)銷研團隊克服了1580生產(chǎn)線輥型匹配、LF爐能力、緩冷能力不足等工藝瓶頸，攻克了冶煉、軋制工序存在的偏析、夾雜、剪切酸洗邊裂、硬度不均、球化率低等技術(shù)質(zhì)量難題，打通了常規(guī)熱軋機組規(guī)?；a(chǎn)高碳鋼產(chǎn)品的生產(chǎn)路徑，形成了1580線獨特的中高碳鋼競爭優(yōu)勢。
今年以來，該產(chǎn)線中高碳鋼月均產(chǎn)量比2015年提高了67%，比2016年提高了41.6%。其中，高端刃具鋼月均產(chǎn)量比2015年提高了219.8%，比2016年提高了81.4%。
打通“最后一公里” “黏”住用戶
關(guān)菊，鞍鋼中高碳產(chǎn)品市場總監(jiān)。這樣一個風(fēng)風(fēng)火火的帶頭人，工作起來敢闖敢試卻又細致入微，讓鞍鋼中高碳鋼風(fēng)生水起，尤其是在華東市場，“開發(fā)中高碳鋼找鞍鋼關(guān)總監(jiān)”已成為業(yè)內(nèi)人士的一句口頭禪。
“搶高端帶低端，先單爐再批量，進一個黏一個，黏一個鐵一個?！边@是鞍鋼中高碳鋼團隊的營銷模式。
“這個行業(yè)的用戶不愿輕易更換原有供貨商，我們想搶想進入，就得先付出，就得先干別人不能干的、急需的、小批量的打品牌，吸引市場和擴大市場?！?
作為新供貨商，如何敲開市場大門，關(guān)菊團隊第一關(guān)是跑用戶。江浙一帶，可謂中高碳鋼用戶的聚集地?？蛻舨荒苊魇咀约旱募夹g(shù)指標。產(chǎn)品高端、技術(shù)薄弱，“產(chǎn)品總監(jiān)+營銷人員+技術(shù)人員”團隊深入每個企業(yè)。2016年，用了半年時間，跑遍了市場近40多家中高碳鋼用戶，了解市場需求，推介鞍鋼產(chǎn)品。
盯住中間商和直供工廠，抓住行業(yè)內(nèi)領(lǐng)單企業(yè)。從第一次被拒之門外，到第二次關(guān)心“什么賣點”，再到第三次“干得最好的定卷試試”，每次拿到訂單，她們都忘記了疲憊，立刻“滿血復(fù)活”。
一家定一卷，一爐鋼十幾家用戶，用戶還會附加特殊要求，這樣的“私人定制”每個月都在進行。
“先試一卷，不合格我們免費退貨。”這是團隊起初跑市場時常常對用戶許下的承諾。
找到用戶資源，看到市場需求，進行技術(shù)分析，實驗室做實驗，工廠小批量試制，擴大用戶范圍，這樣的產(chǎn)品研發(fā)推廣之路周而復(fù)始。
“掌握好每個火候、節(jié)奏，進去一個黏住一個，黏住一個鐵桿一個。”為了達到這樣的終極目標，團隊不僅為用戶提質(zhì)降本想盡辦法，而且做到了用戶的問題第一時間答復(fù)，軋制技術(shù)指導(dǎo)隨叫隨到、不講條件。
團隊積極主動開發(fā)2.5毫米、2.75毫米薄規(guī)格SK85刃具鋼，通過改進鞍鋼生產(chǎn)工藝提升產(chǎn)品性能，用戶用熱軋卷酸洗后可直接進行軋制，不僅省去退火工序，還可減少軋制道次。這樣設(shè)身處地為用戶著想贏得了一片拍手叫好聲。
只要有問題就到現(xiàn)場，他們深入每個用戶，到工廠、到班組、到個人，與現(xiàn)場工人交流，結(jié)合用戶生產(chǎn)工藝，制定相應(yīng)的淬火工藝、分剪工藝、酸洗工藝、沖壓工藝、熱處理工藝，就軋制速度、彎曲度、酸洗度等工藝進行交底，手把手交代操作關(guān)鍵點，真正將服務(wù)延伸到“最后一公里”。
“沒架子，能解決問題。”正是因為有了關(guān)菊團隊的拼勁和干勁，正是因為有了真誠又貼心的服務(wù)，讓鞍鋼中高碳鋼“技術(shù)、服務(wù)、誠信、團隊”贏得了用戶的認可。
此后的路越走越寬。鞍鋼中高碳熱卷得到市場認可后，國內(nèi)外多家知名冷帶企業(yè)向鞍鋼投來橄欖枝，紛紛主動要求與鞍鋼合作，歐洲百年企業(yè)——威爾斯就是其中一家。
威爾斯以冷軋高端優(yōu)特鋼為主，鞍鋼2015年下半年開始與威爾斯合作，以65Mn刃具鋼為突破口，簽訂了專有供貨協(xié)議，開展技術(shù)攻關(guān)，解決了夾雜、板形、極限規(guī)格等一系列問題。經(jīng)過兩年多的初步合作與技術(shù)服務(wù)維系，2017年初，威爾斯提出加強與鞍鋼高端牌號的技術(shù)開發(fā)合作，一次性與鞍鋼簽署了6個鋼種的供貨協(xié)議。
研發(fā)一代、儲備一代、進入市場一代，突破設(shè)備極限，挑戰(zhàn)產(chǎn)品極限規(guī)格、極限碳含量、極限強度、極限用途。如今，鞍鋼相繼簽訂20多項中高碳鋼技術(shù)協(xié)議，開發(fā)品種規(guī)格108個，品種覆蓋率達50-70%，年銷量達30萬噸以上。
突破傳統(tǒng)營銷模式，建立全新營銷模式……關(guān)菊團隊愈戰(zhàn)愈勇。關(guān)于新的一年的規(guī)劃，關(guān)菊說，他們有很多期待，期待鞍鋼中高碳熱卷徹底替代進口，期待鞍鋼中高碳熱卷盡早走向世界，期待鞍鋼中高碳熱卷成為民族產(chǎn)業(yè)振興的棟梁。