通過(guò)近5個(gè)月的持續(xù)跟蹤服務(wù)，經(jīng)過(guò)十幾版的總圖修改，合同額達(dá)500多萬(wàn)元的山東某鑄造公司綜合鐵廠設(shè)計(jì)合同，不久前落戶鞍鋼工程公司工程技術(shù)公司。
“這是我們營(yíng)銷人員改變服務(wù)方式，長(zhǎng)期駐扎現(xiàn)場(chǎng)，為客戶提供貼身服務(wù)和量身定做方案后取得的又一成果。”該公司市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部經(jīng)理劉德智激動(dòng)地說(shuō)。
收集“情報(bào)”、拜訪客戶、駐在設(shè)計(jì)、開(kāi)發(fā)上下游產(chǎn)業(yè)鏈、深耕市場(chǎng)細(xì)化服務(wù)……如今，在鞍鋼工程公司工程技術(shù)公司，盯項(xiàng)目、跑市場(chǎng)成了每個(gè)人的“主業(yè)”，營(yíng)銷人員、項(xiàng)目管理人員、設(shè)計(jì)人員齊上陣，向“拓市之戰(zhàn)”發(fā)出了“總攻令”。
科學(xué)布局繪藍(lán)圖
“這要是放在兩年前，簡(jiǎn)直都不敢想?！眲⒌轮菍?duì)記者說(shuō)。2015年，國(guó)內(nèi)鋼鐵行業(yè)進(jìn)入冰凍期，一直以服務(wù)鞍鋼集團(tuán)為主業(yè)的工程技術(shù)公司一度面臨鋼鐵“吃不飽”、外部“走不出去”的困局。對(duì)此，該公司按照鞍鋼集團(tuán)的總體部署，重新規(guī)劃企業(yè)發(fā)展方向，布局市場(chǎng)目標(biāo)，向市場(chǎng)化經(jīng)營(yíng)邁出了堅(jiān)實(shí)的步伐。
該公司一方面立足鞍鋼集團(tuán)主戰(zhàn)場(chǎng)，踐行“四個(gè)確?！背兄Z，把生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)的難點(diǎn)作為工作的重點(diǎn)，超前深入服務(wù)開(kāi)發(fā)鞍鋼內(nèi)部市場(chǎng)，積極跟蹤集團(tuán)內(nèi)各單位的技改和維修項(xiàng)目，以提質(zhì)降本、提質(zhì)增效為核心，主動(dòng)深入一線，挖掘集團(tuán)內(nèi)各單位的降本增效和節(jié)能環(huán)保課題，堅(jiān)決守住鞍鋼這個(gè)主戰(zhàn)場(chǎng)。去年年底，該公司組織開(kāi)展了題為“助推主業(yè)提質(zhì)增效，對(duì)接回訪主體廠礦”的活動(dòng)，技術(shù)人員帶著包含106項(xiàng)內(nèi)容的“技術(shù)大禮包”，先后深入鞍鋼16個(gè)主體廠礦一線，送去技術(shù)服務(wù)?！拔覀儼选夹g(shù)大禮包’比作‘種子’，對(duì)接回訪就像是‘播種’，經(jīng)過(guò)我們和廠礦間的研討交流，讓‘培育’工作有效落地，爭(zhēng)取早日結(jié)出碩果。”該公司工程項(xiàng)目部部長(zhǎng)楊冶對(duì)此項(xiàng)工作信心滿滿。
另一方面，他們堅(jiān)持轉(zhuǎn)型跨界發(fā)展，通過(guò)到國(guó)內(nèi)著名設(shè)計(jì)院對(duì)標(biāo)學(xué)習(xí)，結(jié)合市場(chǎng)需求和自身專業(yè)特點(diǎn)，制定了鋼鐵冶金、節(jié)能環(huán)保和市政建設(shè)“三駕馬車”齊驅(qū)的市場(chǎng)格局。今年，該公司成功牽手“錳業(yè)巨子”寧夏天元錳業(yè)集團(tuán)；中標(biāo)國(guó)內(nèi)大型鐵合金總承包項(xiàng)目，多次實(shí)現(xiàn)技術(shù)跨界輸出。
此外，該公司積極創(chuàng)新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)形式，在早期市場(chǎng)開(kāi)發(fā)時(shí)提前組建項(xiàng)目部，使項(xiàng)目部參與到項(xiàng)目的全過(guò)程，有針對(duì)性地為客戶服務(wù)，實(shí)現(xiàn)全面高效對(duì)接市場(chǎng)。為適應(yīng)市場(chǎng)多樣化的需求，該公司以“設(shè)計(jì)+”為基礎(chǔ)，積極探索PPP、BOT、EMC等商業(yè)模式，以業(yè)務(wù)模式創(chuàng)新拓展新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域。兩年來(lái)，該公司積極探索垃圾焚燒發(fā)電、余熱暖民、綠色鑄造產(chǎn)業(yè)示范園、立體停車場(chǎng)、高鐵站交通樞紐等新項(xiàng)目，新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)不斷涌現(xiàn)，一張嶄新的市場(chǎng)藍(lán)圖漸次鋪開(kāi)。
體制變革激活力
新藍(lán)圖繪就新航向，新布局需要新體制。
為確保向新的市場(chǎng)格局穩(wěn)步邁進(jìn)，鞍鋼工程公司工程技術(shù)公司以強(qiáng)化營(yíng)銷體系建設(shè)為抓手，各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)干部明確目標(biāo)，落實(shí)責(zé)任，充分發(fā)揮市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部的經(jīng)營(yíng)管理職能。對(duì)內(nèi)，以努力打造“市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部+事業(yè)部”的兩級(jí)營(yíng)銷體系為基礎(chǔ)，一方面把市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部按照地理位置、冶金工廠數(shù)量、規(guī)模等因素，將各省市自治區(qū)劃為北方、中原、東方、南方、遼寧5個(gè)區(qū)域，安排5位經(jīng)營(yíng)經(jīng)理任區(qū)域經(jīng)理，實(shí)行區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)制，將承接的合同指標(biāo)分解落實(shí)到每名經(jīng)營(yíng)經(jīng)理身上，進(jìn)行績(jī)效考核；另一方面，將原來(lái)20多個(gè)專業(yè)按照專業(yè)特點(diǎn)合并成7個(gè)事業(yè)部，按照承包制的原則，實(shí)行獨(dú)立經(jīng)營(yíng)、分灶吃飯，同時(shí)將技術(shù)人員后隊(duì)變前隊(duì)，在每個(gè)事業(yè)部成立單獨(dú)的技術(shù)經(jīng)營(yíng)室，承接市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部分解的合同指標(biāo)，努力做到具體客戶有人盯，項(xiàng)目有人培育，產(chǎn)品有人銷售，市場(chǎng)有人維護(hù)。
邢繼紅是該公司勘測(cè)設(shè)計(jì)研究院技術(shù)經(jīng)營(yíng)室的負(fù)責(zé)人，也是一名典型的“跨界”營(yíng)銷尖兵。2016年以來(lái)，她率領(lǐng)部門同事通過(guò)各種渠道不斷開(kāi)發(fā)新客戶、新市場(chǎng)，先后拿下上海農(nóng)村地籍更新調(diào)查項(xiàng)目以及寧波、杭州等華東地區(qū)的多個(gè)測(cè)繪項(xiàng)目，業(yè)務(wù)也從原來(lái)單一的地形修測(cè)拓展為地籍測(cè)量、地鐵監(jiān)測(cè)、城市公共設(shè)施和地下管網(wǎng)數(shù)據(jù)庫(kù)建設(shè)等，今年以來(lái)，該院外部市場(chǎng)收入比例顯著增加，增幅達(dá)到40%。
對(duì)外，該公司積極構(gòu)建聯(lián)動(dòng)機(jī)制，打造“市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部+事業(yè)部+外部營(yíng)銷商”三位一體的營(yíng)銷體系。大力開(kāi)發(fā)上下游產(chǎn)業(yè)鏈合作資源，借助外部合作方、營(yíng)銷代理等力量，實(shí)現(xiàn)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，組團(tuán)拓展市場(chǎng)。為快速發(fā)揮技術(shù)經(jīng)營(yíng)室的作用，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部制定了市場(chǎng)營(yíng)銷例會(huì)制度，定期與技術(shù)經(jīng)營(yíng)室成員溝通外部市場(chǎng)信息，進(jìn)行資源共享。今年前11個(gè)月，該公司外部市場(chǎng)完成合同總額超過(guò)10億元，占該公司合同總額的近60%，完成了全年外部市場(chǎng)計(jì)劃目標(biāo)任務(wù)。
全員經(jīng)營(yíng)闖市場(chǎng)
外部市場(chǎng)的開(kāi)拓得益于全體員工的“組團(tuán)”闖市場(chǎng)。為了調(diào)動(dòng)全員闖市場(chǎng)的活力，鞍鋼工程公司工程技術(shù)公司不斷完善市場(chǎng)營(yíng)銷管理制度，結(jié)合目前市場(chǎng)開(kāi)發(fā)狀態(tài)，先后起草制定和修改完成了《鞍鋼集團(tuán)工程技術(shù)有限公司地方工程項(xiàng)目獎(jiǎng)實(shí)施細(xì)則》《市場(chǎng)營(yíng)銷管理制度》《市場(chǎng)營(yíng)銷工作標(biāo)準(zhǔn)》《市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部經(jīng)理工作標(biāo)準(zhǔn)》等7項(xiàng)管理細(xì)則，明確了市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部、二級(jí)營(yíng)銷隊(duì)伍的職責(zé)，有效促進(jìn)了各事業(yè)部技術(shù)經(jīng)營(yíng)室的快速成熟，在市場(chǎng)中發(fā)揮了生力軍的作用。
此后，該公司又推出一項(xiàng)針對(duì)全員的激勵(lì)措施——《外部市場(chǎng)開(kāi)發(fā)獎(jiǎng)勵(lì)實(shí)施細(xì)則》。作為《細(xì)則》的第一個(gè)“受益人”，給排水專業(yè)的于豐浩深有體會(huì)。
2016年，于豐浩了解到寧波市準(zhǔn)備實(shí)施一個(gè)地下污水管線勘測(cè)項(xiàng)目，于是他立即將消息分享給該公司的地勘專業(yè)，并和測(cè)量人員一起編制投標(biāo)文件，最終一舉拿下了這個(gè)項(xiàng)目。隨著一張外部項(xiàng)目市場(chǎng)開(kāi)發(fā)獎(jiǎng)審批表的送達(dá)，于豐浩“輕松”拿到了幾萬(wàn)元的獎(jiǎng)勵(lì)，這在公司內(nèi)部引起了很大轟動(dòng)?！斑@讓大家知道了，只要肯付出就會(huì)有收獲?！眲⒌轮钦f(shuō)。自此，廣大職工承攬項(xiàng)目的積極性一下子被激活了，大家不分專業(yè)、不分崗位，只要是公司能夠承接的業(yè)務(wù)都鉚足勁往回拉合同，服務(wù)意識(shí)明顯提升了。
此外，為精準(zhǔn)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，提高業(yè)務(wù)人員的營(yíng)銷素質(zhì)和投標(biāo)成功率，該公司以修煉內(nèi)功為目標(biāo)，定期邀請(qǐng)營(yíng)銷專家為業(yè)務(wù)人員進(jìn)行培訓(xùn)，組織職工到高校進(jìn)修，堅(jiān)持做好思想理論儲(chǔ)備，增強(qiáng)市場(chǎng)戰(zhàn)斗力。
“任憑風(fēng)浪起，穩(wěn)坐釣魚(yú)船?！痹诩ち业氖袌?chǎng)起伏中，這些將服務(wù)理念、營(yíng)銷秘方“武裝到牙齒”的技術(shù)人員，正踩著新時(shí)代的鼓點(diǎn)鏗鏘前進(jìn)。